CRM per mediatori creditizi: generico o pensato per il credito?

Un CRM generico basta se segui poche pratiche, quasi tutte dello stesso prodotto, e lavori da solo. Se hai più prodotti, una rete di collaboratori e tanti documenti da gestire, un CRM pensato per il credito ti fa risparmiare il lavoro di adattamento e di manutenzione.

La differenza sta nel modo in cui il sistema è organizzato. I CRM generici nascono per le vendite: un contatto, una trattativa, una chiusura. Nel credito c’è un cliente con una o più pratiche, e ogni pratica ha un prodotto, i suoi documenti e i suoi passaggi con la banca o la finanziaria. Qui sotto trovi il confronto voce per voce.

Il confronto, voce per voce

	CRM generico	CRM per il credito
Unità di lavoro	Trattativa con un valore e una fase di vendita	Pratica con prodotto, importo, durata, rata e istituto
Prodotti	Da creare con campi personalizzati	Cessione del quinto, delega, prestiti e altri prodotti già impostati
Stati	Fasi di vendita generiche	Dal primo contatto all’erogazione, con gli stati in cui una pratica si ferma
Documenti	Allegati liberi	Elenco per prodotto, con documenti arrivati e mancanti
WhatsApp	Spesso un’integrazione a parte	Dentro la scheda del cliente e della pratica
Rete	Ruoli standard, a volte limitati	Permessi per agente, collaboratore, capo area e back office
Rinnovi	Promemoria da creare a mano	Scadenze legate alla pratica erogata
Costo	Spesso per utente, cresce con la rete	Dipende dal fornitore: verifica se ci sono utenti illimitati

Quando basta un CRM generico

Un CRM generico è una scelta ragionevole in tre situazioni:

• stai iniziando e segui poche pratiche al mese;
• tratti un solo prodotto, con un percorso sempre uguale;
• lavori da solo o con una persona al massimo.

In questi casi conviene comunque impostare bene stati e campi fin dall’inizio, partendo dal percorso di una pratica tipo. Trovi come farlo nella guida su come gestire le pratiche di cessione del quinto senza Excel.

Quando conviene un CRM per il credito

I segnali più chiari sono questi:

• Lavori con più prodotti. Cessione del quinto per dipendenti e pensionati, delega e prestiti richiedono campi e documenti diversi. In un CRM generico ogni prodotto è un piccolo progetto da costruire.
• Hai una rete di collaboratori. Ognuno deve vedere solo le proprie pratiche, mentre il titolare vede tutto. Con i ruoli standard di un CRM generico questo richiede spesso configurazioni avanzate.
• I documenti rallentano le pratiche. Se una parte del lavoro quotidiano è chiedere e ricontrollare documenti, ti serve un elenco per prodotto con lo stato di ogni file.
• Vuoi seguire i rinnovi. I clienti che potranno rinnovare sono contatti già acquisiti. Un CRM per il credito lega la scadenza alla pratica erogata.

I costi da mettere nel confronto

Il canone mensile è solo una parte della spesa. Prima di decidere calcola anche:

1. L’adattamento iniziale. Le ore per creare campi, stati, automazioni e report, tue o di un consulente.
2. La manutenzione. Ogni volta che cambia una procedura o arriva un nuovo prodotto, qualcuno deve aggiornare la configurazione.
3. Gli utenti. Con il prezzo per utente, passare da pochi a molti collaboratori moltiplica il canone. Fai il conto sulla rete che prevedi di avere tra un anno.
4. Le integrazioni. WhatsApp, firma dei contratti ed esportazione dei dati a volte sono moduli a pagamento.
5. I dati. Verifica dove sono conservati, chi li può vedere e come li esporti se un giorno cambi sistema.

Come fare la prova prima di scegliere

Il modo più affidabile per confrontare due sistemi è usarli sulle tue pratiche. Scegli tre pratiche chiuse di recente, possibilmente di prodotti diversi, e chiedi di ricostruirle in demo o nel periodo di prova.

Per ognuna guarda quanto tempo serve a inserirla, se gli stati corrispondono ai tuoi passaggi reali, dove finiscono i documenti e i messaggi con il cliente. Poi chiedi un report: quante pratiche per fonte, per prodotto e per collaboratore. Se per ottenerlo serve un consulente, mettilo nel conto dei costi.

Mediatori e agenti: cosa cambia

Mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria lavorano con modelli diversi, e il CRM deve rispecchiarlo. Chi lavora con più istituti ha bisogno di registrare per ogni pratica l’istituto scelto, le condizioni proposte e l’esito. Chi lavora su mandato segue le procedure e l’elenco documenti della propria mandante.

In entrambi i casi chiedi in demo di vedere il tuo modello di lavoro, con i tuoi istituti e i tuoi prodotti. Gli obblighi di trasparenza, antiriciclaggio e privacy vanno verificati con il tuo consulente: il CRM registra cosa è stato fatto, mentre le regole le stabiliscono la normativa e gli istituti.

Per le funzioni da controllare una per una, e le domande da fare in demo, leggi la guida sul CRM per agenti in attività finanziaria.