Lead per la cessione del quinto: comprarli o generarli? Le 6 domande per decidere

Comprare lead per la cessione del quinto conviene quando ti servono contatti subito e il fornitore garantisce esclusività e un consenso verificabile. Generarli con campagne tue conviene quando vuoi contatti solo tuoi, sapere come sono stati raccolti e abbassare nel tempo il costo per pratica erogata.

La scelta dipende dai tuoi numeri. Queste sono le sei domande che facciamo ai clienti prima di decidere con loro.

1. Il lead è solo tuo?

È la prima domanda da fare a un fornitore. Un lead condiviso viene venduto a più operatori: costa meno, ma quando lo chiami la persona ha già ricevuto altre telefonate. Un lead esclusivo costa di più e arriva solo a te.

Chiedi anche quanto è «fresco» il contatto, cioè quanto tempo passa tra la compilazione del modulo e la consegna a te, e cosa succede con i numeri sbagliati: alcuni fornitori sostituiscono i contatti non validi, altri no. Mettilo per iscritto prima di comprare il primo lotto.

Con le campagne tue la risposta è sempre sì: il contatto compila il tuo modulo, sulla tua pagina o dentro Facebook, e arriva solo a te.

2. Come è stato raccolto il consenso?

Chi ti vende un contatto deve poter dimostrare che la persona ha accettato di essere contattata da te, per quella finalità. Chiedi:

• il testo esatto del consenso che la persona ha accettato;
• la data e il sito su cui l’ha dato;
• se il consenso copre la comunicazione dei dati alla tua azienda.

Se il fornitore non risponde con chiarezza, è un segnale da non sottovalutare. Le regole su consenso e acquisto di dati vanno verificate con il tuo DPO o con un consulente. Con una campagna tua il consenso lo raccogli tu, con il tuo testo, e lo registri nel CRM.

3. Quanto ti costa ogni pratica erogata?

Il prezzo del singolo lead inganna. Un lead che costa poco ma non diventa mai una pratica è il più caro di tutti. Per confrontare le fonti calcola tre numeri:

1. costo per contatto: spesa diviso contatti ricevuti;
2. costo per pratica aperta: spesa diviso pratiche avviate;
3. costo per erogazione: spesa diviso pratiche erogate.

L’ultimo è quello che decide. Per calcolarlo servono i contatti di tutte le fonti nello stesso CRM, con lo stato aggiornato. Trovi come organizzarlo nella guida su come gestire le pratiche di cessione del quinto senza Excel.

4. Quanto in fretta ti servono i contatti?

I lead comprati arrivano dal primo giorno. Una campagna tua va online in pochi giorni, ma nelle prime settimane la piattaforma prova pubblici e annunci diversi e i costi oscillano.

Nel nostro caso di una società di finanziamenti, le campagne su Facebook e Instagram hanno portato 602 contatti in 30 giorni a 2,49 € l’uno, con 1.500 € di budget. È un riferimento: zona, periodo e offerta cambiano il risultato.

Se hai bisogno di volume immediato, puoi partire con i lead comprati e avviare in parallelo una campagna tua.

5. Chi risponde, e quanto in fretta?

Vale per entrambe le fonti. Chi lascia i dati per un preventivo di solito li lascia anche ad altri. Se lo richiami il giorno dopo, spesso ha già parlato con qualcun altro.

Una prima risposta automatica su WhatsApp, appena arriva il contatto, seguita da una chiamata in orario di lavoro, cambia molto il risultato di qualsiasi fonte. Per i lead comprati chiedi al fornitore di inviarli al CRM appena arrivano, invece che in un file a fine giornata. Le altre cause per cui i contatti non rispondono sono nella guida su perché i contatti da Facebook non rispondono.

6. Vuoi costruire qualcosa che resta?

I lead comprati finiscono quando smetti di pagare. Le campagne tue lasciano dati che restano: quali annunci funzionano, quali zone rendono, quali orari portano più pratiche. Lasciano anche un elenco di clienti che tra qualche anno potranno rinnovare. Ogni mese di campagna aiuta il successivo: gli annunci che portano pratiche restano attivi, gli altri si spengono, e il costo per pratica può scendere.

Come decidere

Se ti serve…	Conviene di più
Volume dal primo giorno	Lead comprati, esclusivi e con consenso verificabile
Contatti solo tuoi	Campagne tue
Controllo su consenso e testi	Campagne tue
Un costo per pratica che scende nel tempo	Campagne tue, ottimizzate mese dopo mese
Provare una nuova zona senza investire in annunci	Un piccolo lotto di lead comprati come test

Qualunque strada scegli, gli annunci per il credito hanno regole precise: se citi tassi o rate servono le informazioni previste dalla normativa. Fai verificare testi e moduli dalla mandante o da un consulente. Per i canali con cui trovare clienti oltre ai lead, leggi la guida su come trovare clienti per la cessione del quinto.